按：今天下午，“勇敢的跨越：转行律师交流会”在苏州维景国际大酒店隆重举行。苏州公检法司辞职转岗做律师的部分代表欢聚一堂，交流执业转型、专业选择、案源开拓等话题。邓学平律师做了《青年律师如何挣到自己的第一个一百万》的主题分享，以下是邓学平律师的发言。 

想要迈过100万这个坎是非常多的青年律师的目标，这个时候如果有过来人用他们的经验和阅历帮助分析设计职业成长路径，往往可以减少很多的随波逐流，少走很多弯路。那么有什么办法可以少走一些弯路?

一．青年律师的职业成长路径可以设计和优化

青年律师一般来说都是沿着这样一条路线来走的，从一个法科生，然后有的是直接进入律所成为一个律师助理，有的先到政府企业部门，然后再从政府企业部门辞职出来，进入律师助理的行列，然后下一步就是提成律师，然后从提成律师，最后做到合伙人。关于这个律师职业成长，业界也有一个3-5-8定律，就是说三年冷板凳、五年小律师、八年合伙人。

那么作为一个律师职业的起点来说，首先，法科生他就面临着第一个一系列选择，第一个选择就是你是直接去律所做律师还是先进政府或者企业，然后再辞职，那么这两种选择更有优势。直接去律所的优势就是起步早、可以直接上路，但是劣势主要就是起步难难以坚持，很多人可能做了一年律师两年律师，因为这个压力太大就转行。那也有一部分人，他先去政府企业积累一段时间之后再去律所，那么这样一种选择，它的优势就是它首先进入政府企业以后，他的这个起点薪资会比律所高，通过几年这个政府部门和企业的这个工作，可以先挣得积蓄，解决眼下的这样一个生存的困难。第二个优势就是它在专业方面的锻炼可能会更强，比如说像我这样转行，先到这个公检法去工作几年，那么你对这个专业的这个历练可能比律所是更强大。也比如说你在保险公司先做几年的这个企业法务，然后你再出来做律师。做保险法的话肯定是比你一开始就进入律所做保险法，这个市场是肯定是有优势的。第三点就是现在政府和企业单位可以先积累一些人脉资源，积累社会经验，那么这些对于律师而言都是至关重要的，当然了，先去政府、企业，然后再去律所，当然也有劣势。第一个劣势就是每个人都会面临转行的时候，就会面临一个临门一脚的这样一个心理压力，特别是从这个公检法从政府机关辞职，这个对很多人来说这个临门一脚，很多人是没法迈过去的，比如说你可能开始想先去政府部门企业历练，但实际上历练的结果就是你没有勇气辞职。第二个劣势就是政府机关，不像企业，它有它的特点，很多人在政府机关就会消磨斗志，也许你工作几年以后，你就不会再有这个想法。第三点就是，现在公检法呢他有这个职业回避，刚离职的时候，第一年到第二年你是不能这个以诉讼律师的身份进入法庭，对你的职业这个地域还有终身的一个回避。所以说，当一个法科生去面临他的职业选择的时候，你作何选择？实际上每个人要充分的了解这样的一些优势和劣势，结合自身的情况做出一个决定。

第二个选择就是到做律师助理以后，是选择做诉讼还是选择选择做非诉。那从这个量的比例来看，绝大多数会进到一个非诉的一个所，从是一个非诉业务，但是究竟是诉讼好还是非诉好，这个法科生都会问，甚至很多这个职业初期律师也会问，其实这个很难说哪个好那个不好。他们是各有各自的特点，诉讼的特点呢，对法律的技能要求会更高，因为这个诉讼他是讲究胜负的，一定有一个胜有一个负。而且这个诉讼律师，他的品牌一定是个人化的，别人找到一个律师做诉讼业务，他一定是找到你个人，然后律所再出面签合同，所以他的品牌是跟个人走的。另外呢，诉讼律师的准入门槛比较低，基本上学过大学四年法学教育，考过司法考试，大家学的基本的民法知识、基本的行政法知识，基本的刑法知识都有，上来就可以操手，一个案子过来，即便你做的不熟练，但是基本上是大的方向是能够说出来的，所以它的准入门槛比较低的，任何一个拿到律师证的律师，他都可以介入诉讼。律师他是可以弯道超车，这什么意思？因为诉讼律师在起点薪资低，相对非诉的话起点薪资低，但是如果五年以后十年以后，做诉讼律师跟同期做非诉律师相比，他的收入可能会后期增长会更快，最后一个特点就是诉讼律师，他的个人的成就感会相对高一些，因为他每天都在法庭上较量，特别是刑辩律师是为了每个人为了你的客户的自由而努力，会收获职业的成就感。那么非诉讼律师的特点，相对来说他对法律专业技能的要求会低一些，因为他不是一个非此即彼你胜我输的关系，他是追求一个合规，追求一个把事情完成、办到就可以了。同时这个非诉律师，他是一个品牌，是绿色化的，一般来说，一个一旦非诉业务，他会优先找一个所，而不是找某一个人，那这就导致了非诉的律所很多，这种顶尖的非诉的律所，他都采取公司制，非诉的准入门槛相对比较高，因为你要进到这个顶尖的非诉的公司制的律所，他从事的业务可能是在我们的这个大学教育本科研究生教育当中，书本上学不到的，他是一个高度实操化的，所以他必须尽到一个律所里面，从实务中学起，另外非诉律所它是一个体系的等级化的发展，它的等级是非常森严的，要一步一步地沿着这个等级向前发展，那对一部分律师来说，呢事非诉业务，它会有一个倦怠期，在这个倦怠期里面，它会发现个人的成就感会比较低，因为他不进法庭，感觉不到就是我们这个法律人的一种刀光剑影，所以是选择诉讼律师还是选择非诉律师也是要根据自己的兴趣特点，记得这个取向职业取向做出一个选择。

第三个选择就是你是选择律所还是选择团队，我们要选择律所还是选择团队，我们有哪些要点要要考虑呢？当然包括你的职业领域，还考虑一个专业素养成长前景文化氛围价值取向薪酬待遇等等，那么如果你能选择一个好的律所，并且是个好的律所里面的一个好的团队当然是最好的选择，但是这样的事情呢有时候会不容易同时发生，那么这么时候你怎么去选择发生冲突时怎么办？一般来说，公司制的律所，绿色的平台比团队会更重要，因为它是一个体系化的发展，它依赖高度依赖于这个整个这个平台的作用。合伙制的律律所呢团队比例所的平台更重要，因为这个合伙制他是跟团队走的。一般而言，你加入一个律所，以后不要在同一个律所之内更换团队，那这样会引起一系列的这个问题，啊这是一个大忌。

第四个选择是，青年律师你是选择北上广一线城市还是选择其他的城市，其实在法律服务业，实际上只有北上没有北上广，广州这个法律服务市场其实跟北京和上海的差距都已经非常大，已经不是一个层级的一个概念，那么选择北上这样的一线城市，它有优势，比如绿色、规模大、发展空间大、更注重专业技能，因为是个陌生人社会，从事一些特别是从事一些金融业务，那北上也有劣势，生存压力大，竞争更激烈，起步更艰难，那么二三线城市的优势就是他生活成本低，熟人社会，起步相对来说容易可能有的在自己的家乡，可以帮助更好地渡过这个律师执业的一个起步阶段。二线城市的劣势优势还包括更注重一个人脉关系，因为这这些一些相对来说这个熟人社会以及这个在这里加强动用自己家乡的这些人脉资源方面，回到自己家乡会有这样一些优势。那么二三线城市呢也有劣势，包括生态法治生态环境可能没有这个北京上海这么好，业务层次相对会比较低，像中国高端的这种金融业务基本上是北京上海律所所垄断，不要说其他的二三线城市，就是跟上海不到一百公里的苏州，它的这个律所的规模，它的业务的层次跟上海的一些大树差距都是非常明显的，我有时候就用一个公司和个体户的差距来形容。另外，在二三线城市专业技能提升会相对比较慢。但总而言之，律师的职业成长路径是可以优化、可以设计的，因为律师就像医生一样，他是靠专业吃饭的，只有专业过硬才能最终通往成功。我这里所说的专业不仅是指法律知识和律师技能，不是这样一个泛泛的概念，而是专注于某个细分的法律领域，做精做细，成为这个细分领域的专家。

二．律师专业化的重要性以及该怎么走

如果说通往成功有一条路的话，那么专业化，就是那条最近的路那么专业化，有什么好处呢？

第一个专业化是门槛最低的起步通道。青年律师大学刚刚毕业，特别是从外地来到上海北京一开始可以说社会经验为零、人脉资源为零，这个时候你靠什么起步，唯一能靠的就是我们的专业和本事。因为这个专业跟自己的跟自己爹是谁没关系，是跟你自己是谁有关系。

第二个好处是专业化会迎来同行的合作机会，以我个人的亲身经历来说，如果我要有一个案子，我想找别的律师合作，我首先想到的就是他的专业能力，因为大家可以想一想，如果你不能弥补我的专业的上的不足，我为什么要找你合作呢？现在的案源是是两极分化，有些律师他的案源是忙着做不过来，有些青年律师呢是没有案源，那么你青年律师怎么样？把那些案源丰富的做不过来的人从他手上接下安子，你只能靠你的专业。万金油的律师，他就不稀缺，替代性高，所以别人遇到复杂的案子也不会想到。

专业化的第三个好处是能够提高案源转化率，因为这个青年律师最缺案源，但是你要接到案源，客户给你的机会往往就是一个电话或者几十分钟的面谈，如果一个电话里面或者几十分钟的面谈里边，你不能把握机会，充分展示你的专业才能，那就很可能就失去了一个案源转化的机会，但是这样一个专业化不是说是靠看文章、啃书本、背法条就可以做到的。我可以给大家举个例子，在我刚这个辞职做律师的时候，因为那时候我还不明确，我是一定要做刑事律师，一定要做诉讼律师，那这什么业务都要去开拓，那当时我们律所也有同时在做这个新三板业务，我当时一听这个新三板趋势很好，接入门槛也不是很高，所以我我也想开拓一下，我就去查了很多资料，甚至我们这个律所因为正好高火他在写了一本书叫新三板挂牌实物的时候，我就积极的参加，现在这本书出版了，我还是第二作者，我自认为对这个市场是有所了解，然后我也去有意识地开拓了几个客户，其中有一个客户约到他的这个办公室里面聊，前面聊得都很好，什么是新三板，对你融资有什么好处，对你企业发展有什么好处，符合什么条件才能挂牌都讲得很好。结果客户到最后突然问一个问题，这个企业挂牌以后，每年还要付费的吧，大概要付多少钱，一下傻掉了，这就是你没有做过这种问题，你是回答不出来的，你可以讲新三板有有什么功能，它是它是一个什么样的市场，但你讲不到一个企业挂新三板，以后每年给故障公司交多少费用，这就是专业和非常专业的差别事情，纸上得来终觉浅，你必须要去实务里挖掘。

专业化第四个好处只能带来业务层次提升的机会。青年律师特别是诉讼律师，它除了抱怨案源少之外，它还抱怨案子难做，为什么呢，就当时很烦，收不到钱，收费很低，都想去做大业务，做大单子是的，每个人都想接大单，都想做利润高的业务，但是大家有没有想过你靠什么来做高端业务、来挣这个高端客户的钱，如果哪一天来了一个高端客户，有一笔高端业务摆在你面前，你能不能hold住，因为越是高端的客户，他的眼界越宽，见识越广，他要求也越高，他接触的律师也多，其实越高端的也是越难接的，很多律师说我要去接高端业务，所以我要加入一些高端的社交圈。那么这个做法呢，当然你不能说他没有完全没有价值，但是我对这个价值呢，个人也是持很大的怀疑，为什么，如果你不能展现你的专业和能力，那么你在这种高端圈子里面，你跟人家不平等的，你甚至连和别人获取一个平等对话的机会都没有，你怎么能赚到别人的钱，所以说只有你的专业过关了，你在某个细分领域做到了专精成为了专家，别人才会尊重业务，才会主动找上门高端的业务，你才能够揽得到。

第五点，专业化能够提高我们的行业和社会地位。你是专家，你懂得比别人多，你能做别人做不到的，你在律师行业和整个社会的地位自然会水涨船高。电影让子弹飞里面有一句经典台词，我想站着把钱挣，说的就是这个道理。我们通过专业化提升行业和社会地位，可以帮助我们更有尊严的挣钱。

说了这么多专业化的好处，那么究竟怎样才能专业化呢？很多人都说我也想专业化，可是我做不到，那么怎么样专业化呢？我觉得专业化：

首先第一个需要选择确定你的专业，我想到了这么几个字，第一个叫兴趣，第二个叫前景，什么意思？你选择哪个专业一定要跟着自己的兴趣走，你选的专业你不感兴趣，你是走不远的，另外就是你的专业有前景，我说专业有前景是什么，就是最好不要太细太偏，大凡一个中国的一个一个法律领域，因为中国市场足够大，它都可以养活很多律师，所以只要你选的专业不是那么偏得让，基本上很少人在做你要做一个探路者的角色，只要不是这样的话，你的前景够好，都可以去选选择，要是选择之前先多尝试，坦率说，让一个法科生让一个刚执业的律师去选，我做什么，哪个领域他是没有概念，它没有尝试过它怎么去选择呢？这种选择完全是纸上谈兵，所以一开始可以尝试着切换不同的业务领域，在诉讼和非诉讼啊在资本市场和公司业务之间都可以有所涉猎。第三句话叫选择错误及时切换，因为你不了解你，可能是开始以为我做这个合适，但是你直接一段时间你会发现，可能不是你想象那样，那这时候不要紧及时切换，因为你一旦在这个领域做了，时间长了三年五年了，再切换成本就太高了。因为每个领域还是分歧，差异很大，你切完以后，你又要从头开始从零开始，最后一句话叫一旦选定矢志不移。

这些专业化我们要有一个长期的心态，精耕细作，那么在选择以后我们该怎么做呢？

第一个方式，我认为就是进入公检法或者相应领域的企事业单位，我本人就是这么做的。我本身是先到这个检察机关做了七年的公诉，那么这样让我积累了非常丰丰富的这个形式诉讼的这个经验和技巧，那我转型以后做这个刑辩律师起点也好，各方面的知识储备都比普通的这个律师要高，他也直接让我贴上了一个刑事律师的一个标签，因为一听你检察院做过七年，你做刑刑事律师肯定是没问题的，我在客观上我的案子也是很多刑事案件为主，就这么就这样一个路径。

第二个就是加入一个专业化的律所或者专业化团队，因为你要从事某个领域的专业化，你要有这样的这个专业领域的案案件的积累，你必须借助他人的力量，比如说像我做行。我从这个辞职以后我就到了京衡律师事务所，那你如果想做别的领域，你也可以找在这个领域很专业的律师事务所或者很专业团队，你加入这样一个所加入这样的团队自然而然就会做这种业务，自然而然就会有这样的业务积累。

第三点就是你要大量积累专业领域的业务案例，我刚才说了这个第二点就是你到了这样的锁就自然而然积累，但是如果你进不到这样的时候，我怎么办呢？你还是要积累这样的积累的方式是第一个你师傅有这个领域的案例一定要跟着做，或者你压根就没有师傅，那你同行有这样的案例，你主动去参与，你可以不要作为青年律师起步价，你可以不要钱，你可以主动去帮助，甚至开庭的时候你可以去旁听。那我就遇到过一些律师，他就主动告诉我说有些案子我能不能跟着你一起做，我不在乎钱不需要分钱。比没有收入更可怕的是，没有经验积累，没有进入这个行业的资本，没有进入这个行业的机会，因为你没有收入只是你眼前的，但如果说你没有进入这个行业的这样一个资本的话，那么你就没有未来，这就是一个恶性循环，所以在这个潜意识在起步阶段积累业务的时候不要紧紧盯着钱。

第四个是跟踪专业领域的法律法规和热点事件，你要以这个领域的专家身份出现，你对这个领域的动态，你不掌握新出台的法律法规，你不去学习新出来的热点事件，你不去了解，那这肯定是无法想象的。你跟你的客户在谈论这个领域的问题的时候，你的知识储备马上就跟不上。

第五个是洞察专业领域的现象和问题，撰写理论文章，有的人同样是做衣服，有的人终身只是一个财富，而有的人却是时装设计师，差别就在于洞察力和创造性。你在对这个行业的问题进行思考进行观察的时候，如果能够撰写相应的文章，可以把你的思考深化，让你们思考更精确更成熟，同时可以提升你的这个对这个专业领域的一个影响力，像我自己做这个刑事律师，我自己开始了一个公众号，也给很多媒体写专栏。我写的这些文章主要就是一些时事评论，特别是一些法律实践，只有这样的不停的思考，你才能够保持对你这个行业的一个洞察力。

第六个是加入专业组织，进行横向交流互动。我们说的专业组织最常见的律师协会的一些专门委员会，上海市律协，他有刑事委员会，但是这个专业委员会它也有门槛，可能青年律师刚开始加进去可能并不容易，有人数限制，有有条件限制，那么这个时候你可以加入一些其他的外围的组织，你比如说中国有法学会啊有犯罪协会啊在，其他的这个比如说保险从事保险法，从事这个证券法，他们也有各自的一些组织，所以尽可能去加入。加入这些组织以后，你不仅可以及时掌握第一手资讯，而且更重要的是与专家交流能够让你更快地成为专家。

总之，专业化是贵在坚持，不仅是一种宽度上的自我限缩深度上的自我挖掘，还有时间上的自我坚持，没有数年如一日的坚持专业话就达不到火候，就很难成为某个领域的专家。

三．律师职业思维方式和工作方式的养成

做到专业化非常重要，但俗话说养不成律师职业思维就永远是律师职业的门外汉。因为律师职业思维是律师业务水平的刻度尺，我认为这个律师的职业思维方式很重要，他可以让人在很短的时间内看到这个律师的这个职业水平。

我总结下来总结了这个律师职业的七大思维方式：

第一个就是逻辑思维，那我们国家是成文法国家，所有的法律适用都是一个三段论的一个适用过程，先有一个一般性陈述大前提，然后有一个特殊性陈述小前提，最后来判断小前提和大前提之间的关系是否符合得出结论几乎所有的这个适用法律，都这样一个过程。那这个逻辑思维是法律人的一个基本功，逻辑思维混乱的人，他找不到自然事实中的一个法律要素，谈案子的时候会被当事人牵着鼻子走，听了一个小时两个小时基本的法律关系理不清楚法律逻辑思维差的人，他也没办法进行一个法律推理，这种诉讼业务做起来是非常吃力的，逻辑思维能力虽然主要取决于这个先天，但是呢后天也是可以有意识的一些训练。

第二个就是证据思维。证据思维是法律人最显著的思维特征，特别是做诉讼业务的，你在谈案子的时候，不能光听当事人怎么陈述，而且一定要问清楚当事人，你讲的有没有证据支撑，有哪些证据支撑？这些证据是否符合法定的形式要件，是否有证明效力。我曾经做过一个案件，要当事人提供证据，当时说我有啊我有很多证据，它怎么提供，他在他的电脑上用word打印打好一篇word打印出来说这就是证据，这显然不是证据。

证据不是你人为制造批量生产的，我曾经接到过一个当事人的咨询，它从头到尾，涛涛不绝的，讲它投资一家企业，大股东如何转移企业资产，如何把企业利润转移到自己另外一家公司名下。听完以后我问他有证据吗，他说有啊我有这个两家公司之间的发货记录、交易记录。那我当时就告诉他，这显然是不够的，因为你要证明的不是说两家公司之间有交易，你要证明的是他们这边交易是不正当交易，所以你必须要去证明这种交易的不正当性，比如说如果有的卖高满，如果交易单价背离市场行情，比如说没有交易必要，如果有这样一些证据，你才能证明他们之间的这个可能存在一个转移企业利润的问题。前几天我又碰到一个贪污案的家属，家属以上呢就是说出了一个天大的冤案，因为这个法院判决他家属是成立一个贪污罪的，他说他家属拿这些钱的时候单位领导都知道的，都是经过领导批准被人陷害的，那我就问你有证据吗？他说现在单位领导谁会愿意出来担责，谁肯出来说真话，那我说你有没有会议记啊红头文件，甚至说有领导签字同意的这样一些书面材料，他说没有，我说那有没有这种短信微信邮件等等沟通记录也没有，没有人出庭作证，没有书面材料，仅仅是家属说当时肯定是领导同意的，肯定是领导知道的。家属坚持事实就是事实，不能因为别人撒谎就让自己的亲属坐牢，听它讲这些东西。如果我们信任她说是真的话，我们也会为它这个抱屈，但问题是法律人都懂，我们法律人，律师只能讲法律事实，而法律事实必须要有证据去印证，去证明，客观事实，客观真相很多时候只有上帝才知道，不能证明的、不能用证据去证明的客观事实在法律上很多时候都是没有价值，所以像这样的家属他没有证据进行申诉，当然不可能成功的，证据短缺呢是诉讼律师经常遇到的烦恼，我们不仅不仅要知道说打官司诉讼需要证据，而且知道怎么去保留证据，怎么样去收集证据。

第三个思维方式是经验思维。美国大法官霍尔姆斯有一句名言叫法律生命在于经验，法律说到底是一种社会现象，不是一种非此即彼的一个线性关系，所以很多时候如果证据短缺，我们只能借助一个经验思维，运用生活常理去弥补，比如说上个月我们带来了一起这个投资纠纷的案件，原告成十年前委托我方当事人代为炒股十年后，现在到法院去请求分配盈利，但是我们现在的在案证据，证明他这笔钱实际上是用于注册一家公司了，用于公司注册资本，但是原告称这笔钱名义上是用于公司注册资本，实际上这笔钱后来就移到另外一家公司，而另外一家公司就是他委托另外一家公司去炒股的，这笔钱最后都用于帮他炒股了，那怎么办呢？我们也这他这样一个陈述，实际上我们是没有什么当然，他自己也没有提供证据，我们也没法提供，自己去反驳我们只能用一种经验法则用经验推理去反驳我们。在法庭上我们就发问，当时就问原告在长达十年的时间为什么不去及时的主张分配这个炒股所得。我们第二个问题是你为何在对另外一家公司甚至对他的这个公司的股权结构都不了解的情况下,去委托他代为炒股,后来我们又找到他们，这个原告方和我方当事人之间的一个3万元的一个借款协议，我们就当时就马上就问如果说借款3万元都签有协议，为什么比这个大几十倍的巨款委托炒股，却没有任何留下任何书面协议，那么面对这样一些经验推理，面对这样一些问题，原告他在回答上就很吃力，那么这个虽然不是证据，但他就是通过一种社会常识社会常理，帮助法庭、帮助法官来去发现或者接近案件真相和事实。

第四个思维方式叫精确思维。法律人讲究精确，不喜欢模糊，因为模糊就意味着不确定，模糊就意味着一个弹性的空间，而所有的纠纷都是因为模糊、都是因为弹性，所以才发生的，那么做刑事案子的时候更是如此，因为我们国家这个刑事案件他证人很多时候不出庭的，绝大多数应该说绝大多数证人不出庭的，他所有的证言都是公安机关检察机关做好的，那法庭审理的时候，法官就是看这些书面的口供，最后就判，但实际上这个询问技巧、发问方式不同，他得出结论也不一样，那么很多有的时候很多这个证人证言，他说话就模棱两可，非常模糊怎么办呢？我们就通过一些发问，通过这样一种发问一种精确化的思维去破解这事实真相，比如说我们一般在法庭上我会这样发问，我问你是否知道，接着我就会问你是怎么知道的，我会问他当时跟你说的原话是什么，他的原话里有没有提到这个词？这句话到底是他直接告诉你的，还是你自己揣摩猜测你当时是否在现场，你有没有直接看到？你有没有直接听到你说你听别人转述的这个别人是谁？怎么转述的？通过什么转述的，你到底是不知道还是记不清，有还是没有，不要用好像你能否确定等等。通过这样的话，让一个模糊的事情变得精确。通过这样的发问，也能够让很多似是而非的事实能够弄得更清楚。

第五个是逆向思维，那逆向思维，它是一种很重要的一个思维技巧，那做刑事案件、做民商事诉讼的被告没有逆向思维是不行的，比方说逆向思维，他对应的是正向思维，所谓正向思维就去证明，而逆向思维是证伪，一个是这个建设，一个是破坏，那么逆向思维就是要求你不要陷入原告的思维套路，从相反的角度去思考刑事案件公诉方使用证据来证明事实成立，构成犯罪。辩护人就是要攻破他的证据体系，证明事实存疑或者不存在不构成犯罪。很多青年律师做刑案没有经验，一上来就看案卷，看完案卷立马觉得这个案子罪行确凿，便无可辨。实际上公安机关的证据卷宗就是为了证明犯罪的，你按照他的证据体系走，被他牵着鼻子走，你一定会一步一步陷入他设定的那一套有罪思维的逻辑，你自然找不到辩护的点，找不到辩护的方法。我的方法是在阅卷之前先会见当事人，先听当事人的陈述和辩解，带着当事人的陈述和辩解再去看公安的卷宗。凡是当事人讲的和公安卷宗中不一致的，我就要去找矛盾，找漏洞找问题。比如最近我们办理了一起这个帮助犯罪分子逃避处罚罪的一个案例，那么这个案子，公安机关的口供做了大量的笔录，他都证明我的当事人在帮助为一个犯罪嫌疑人通风报信，给他提供一些公安的一些情报，这是口供做得非常多的证人证言都有这样的供述，那么按照一般的人的这样一个思维的话，一上来就被他的证据体系给击倒，你会觉得这个案子事实都是成立的，都提供了情报，那么这个案子没法辩护的，但实际上我们逆向思维就是，我根本不去按照你按照你的口供所设定的逻辑来思考这个问题，我要重新找到找到还原事实真相的一个证据体系，怎么找，我在会见的时候从他不经意的一句话当中发现了灵感，他讲几月几号这个犯罪嫌疑人出现在了派出所，当时我就问他，我说不是。在几天之前，公安机关刚刚发了一个内部文件要抓捕他们，为什么说再几天之后他还能够公然出现在派出所，因为这个问题切入，就迅速的挖掘出了很多信息。原来这个犯罪嫌疑人它不仅是这一次，而在整个过程中他都反复的进入派出所的公安派出所，不仅以帮助公安机关破案帮助公安机关辨认帮助公安机关做翻译，他甚至到公安局报案，报自己被别人这个非法拘禁，他甚至白天公然的在一个固定的门面里面工作，他的行踪公安机关完全掌握，在这种情况下，我们就没必要再去按照这个这些证人证言讲提供情报帮助他逃避抓捕。

因为什么呢？因为他对公安机关是透明的，他没必要躲避它的存在，它的行动关键完全掌握，以至于从根本上击溃了有口供建立的这些证据体系，这就是一个逆向思维。

第六个在理性思维。理性思维说起来是一个大白话，法律理性，律师理性，为什么要强调一个理性思维就是因为律师在接触客户的时候很容易被客户的情绪所左右，虽然律师可能觉得这样做不对，但是熬不过当时的情绪，因为客户可能说我们的上帝，他提出一个请求提出一个非理性的请求，我们很可能就答应了，很可能就跟着他的鼻子走。那么这个时候一个成熟的律师和一个青年律师的区别就在于成熟的律师他能够掌控局势，能够说服你的客户，而不是说你被客户带着走势，你要来带客户走。所以律师来说，你的理性思维是任何时候都不能丧失的。

第七点底线思维。法律就是防范风险解决纷争的，律师永远要有风险意识，永远要做最坏的打算。一个没有底线思维总是抱着侥幸心理的律师，你起草的合同必然漏洞百出。我们在起草合同的时候，所有的约定都要想到最坏的情形出现了怎么办？违约了怎么办？我约定一个交付期限，交付期限到时不交付怎么办，我不光是说不交付要怎么赔偿，我还要考虑怎么样，能让这个赔偿落到实处。我们做刑事案件也一样，我永远也要做最坏打算，我会跟客户讲清楚这个案子法定刑期是多少，你最坏要判多少，我不会先告诉客户最好能判多少，这就是律师的一个底线思维，没有底线思维，律师就起不到风险防范作用。

刚才讲的是一个思维方式，那除了思维方式呢，还有一个叫工作方式，因为你的思维最终要体现在工作当中，思维是指导工作的，最终要落实出来，那么一个律师的工作方式实际上是这个律师的形象，是这个律师的方向，也是这个律师的力量。工作方式决定工作绩效，好的工作方式可以事半功倍，不好的工作方式只能事倍功半。律师的工作方式，我觉得青年律师应当做到这样四个点：

第一点叫公私分明，其实公私分明，不光是对律师提出的要求，对所有的职业都提出了要求，那我为什么把这个公司名放在第一点，是有一些现实中的一些案例，特别是做这个刑事辩护的当时有时候会打感情牌，会见的时候能不能给我带点东西，带小纸条能不能够传封信出来，现在大部分看守所你会见的时候手机是带不进去的，但是也有一些看守所手机是可以带你去的，你带着手机，客户、当事人会说你能不能给我老婆打个电话，能不能给女儿打个电话，那么这个时候你怎么选择，如果你打了电话，你传了小纸条，一旦被发现，你就会被纪律处分。还有更严重的，客户跟你关系好，是你亲戚或者是后续建立的比较亲密的私人关系，他让你去做伪证，你要不要做，让你帮做一些违法的事，你要不要做。刑事案件，在这个律师可以看这个证据卷宗，但是加入是不能看的，家属说你给我看看吧，我也不告诉别人，你要不要答应。一个证人，这个证据有问题，你去帮我做一个假证据，要不要做？这个就是做律师一定要公私分明，不能不能逾越法律和职业纪律的底线。

第二个工作方式叫严谨有序。律师做事不严谨，那就没人可以信任严谨，包括为客户保密，包括做事认真有序，包括主要是这个青年律师特别是一些助理起步阶段要学会做这个时间管理和任务管理。因为事情可能很多很杂，怎么样去分清轻重缓急，先做什么后做什么，把自己的手头的事情做得井井有条，当然这个现在有借助很多这种现代的这些科技工具，包括这些日程管理软件都可以帮助我们在这方面改进。如果一个律师做事拖拖拖他的一头乱麻，你对客户的印象肯定是不好的，作为助理肯定也是失败的。

第三点叫注重沟通，律师就是个工作，很大一部分就这个沟通工作，一个律师说我不沟通，那你这个律师肯定是工作做不好的，这个沟通包括很多层次，其中压倒一切是跟客户沟通。你在撰写一个起诉书起诉书起诉状之前，你肯定要把这个起诉状发给客户，让客户自己看一遍，要客户同意，因为这里面涉及到诉讼请求的问题，索赔索赔多少，哪些诉讼请求要坚持，哪些诉讼请求不要。那么刑事案子你是做无罪辩护还是做罪轻辩护，你必须要告诉家属，甚至有的时候我们在做无罪辩护，做罪轻辩护。在做选择的时候，我要告诉当事人征求当事人意见。除了跟当事人沟通之外，还要跟自己的师傅沟通，跟公检法沟通，跟你的合作伙伴沟通沟通，一个是要及时，不能等着我们的一一个案子可能隔了一个月，我们对客户没有任何反馈，客户主动来问我怎么样了，这个时候客户虽然是一句很简单的怎么样，实际上已经包含了客户对你的一个不耐烦，他已经认为你的这个沟通已经不到位，那理想的沟通当然是我们主动跟客户沟通，不要让客户来问我案子进展怎么样，沟通另外一个叫准确沟通。我们律师的沟通是工作，我们是要传递信息，我们信息传递要准确，当事人什么意思，我们不要误会，那怎么样减少误会呢？很简单，我们说话的时候多使用短句陈述句，避免其我们说的话都要简洁明了，不要绕弯。

第四个叫规范行文。律师，除了这个动嘴皮子，更重要的是要写公文、写律师函、写代理意见、写辩护词、写法律意见书，这些行文水平直接影响了客户或者办案单位公检法合作伙伴对你的观感，如果一篇文书出去一看就是错别字，一看就是格式不规范，字体不统一，标点符号错误，这样的文书即便内容很好，他也不是一篇合格的好的法律文书。律师的这个公文，最重要的就是要准确的表达我们的观点，我们不能想着对方是专家，我们一定要把我们的沟通对象想成是没有法律专业知识，或者是他们是漫不经心的不认真不仔细的，我们必须要把所有点我们自己想好，在我们的文书中表达周全，让我们的文书把我们的观点全部完整准确地传达给对方。那当然，这个写作法律文书有很多技巧，今天我们就不深入展开。

四．青年律师如何开拓案源、提高收费

这个问题是所有青年律师最关心的问题，怎么样去开拓案源、怎么样让自己有案子做，怎么样提高收费，让自己的收入涨起来，让自己腰包鼓起来。每个人都想赚钱，每个人都想做案子，但是案子就是这么不平均，有的律师忙不过来，有的人是无事可做，差别在哪里，我们怎么样去寻找到我们自己的案例。其实在这就是我们讲的一个常见的一个词，叫道和术。术就是技巧方法，道就是一些大道理，那今天我们这个机会我们就不讲了大道理，但是我们要讲的技巧之前还是认为有必要重复一句话。

就是做事先做人，人品是做律师的基础。只有人品过硬，人品优秀的律师才能行稳致远，最终通向成功。如果我们把这个人品对律师的这个人品要求转化成一个词，他就是靠谱。

前几天这个微信圈流传的一篇文章很广，写得非常好，叫靠谱，是最低成本社交方式，我把这句话转化一下靠谱，也是开拓案源最有效的方式，靠谱的首要含义诚信，我对我自己的团队有一条禁令，就在任何时候、任何情况下都绝对禁止欺骗客户。青年律师讲诚信不是一句空话，它包括：

第一个你谈案件的时候对案情分析要实事求是，充分提示可能的风险，不要说空话，新年律师往往会有这样一个诱惑，我为了把案子下来，当时又非常的急切的想问你有几成把握能不能打赢，为了这样子就有可能说过头话，拍胸脯，那如果你做不到了，前面拍胸脯后面做不到怎么办？一个案子就让你的信用在在客户面前破产。

第二个就是对自己的经历不要灌水。很多青年律师坦率说，你刚执业，你确实没有很炫目的经历，你没有大案、要案，没有名气，你的资历很浅，但是你又害怕，让客户知道这些，那就很多人就给自己的客户，很多人就给自己的经历灌水。没有做过的案子说自己做过不熟悉领域，非要这个强撑，那实际上这样子的结果，一旦客户识破，你的客户就永远失去了。

第三个就是所有的收费都要在合同里面约定好，超出合同之外不能收取客户的费用。这个我也可以给大家举个例子，就前段时间那个咨询的客户，我报价以后这个咨询客户说价格少一点，你只要我不开发票，不在乎你所里少交一点，其他的费用我给你个人。他说你这样不是一样的吗，你交到所里面所里要扣一部分，你提成的比例比我这样子直接给你还不如这样做。当时我就说我说我不做这种事，我所有的收费都必须写在合同里面，你付的每一分钱我都给你开发票，而且如果价格我能接受，我就这个案子我就承接，不能接受我就不能做，可能很多人觉得这样的情况下，可能这个客户叫流失，那事实情况是相反，这客户后来跟我说，他说你是个守规则的人，我信任，因为它这个事情涉及到涉及到它很多的这个个人隐私。如果一个律师不守规则，没有规则意识，没有契约意识，他对你的人品会打问号，这样客户，它有它这种涉及到重大利益的事情，涉及到这种利益选择的时候，它对你会打问号，它不信任。

第四点，我们虽然不说过头话，但是如果承诺做出了一定是言必行，行辟谷。答应客户九点钟碰头，你最好提前五分钟到十分钟到现场，不要让客户等你，答应客户去看守所会见，那就要把这种排上日程，除非万不得已，不要爽约，你上面这样几点做到的，你的诚信就初步就建立起来了。

其实真正有头脑的客户，你越是诚信，越是实事求是，他越是容易信任。靠谱的核心要素是敬业，热爱我们的岗位。坦率说一项工作时间做长做久了容易倦怠，一旦倦怠就容易这个机械重复，就容易松懈，没有创造性，没有快乐，那么我们热爱我们的岗位呢就一定说要从工作中找到价值，找到内心的满足感和归属感。

我是这个刑辩律师，其实我做案子做刑辩，律师做到现在，让我最有满足感的，其实并不是我挣了多少钱，而是当事人每接一个，当事人当然对你那种无条件的信任，对你的认可以及最后帮助当事人把案子做完，有的当事人获得释放获得自由以后当然对你们这种感激，您从中能找到我们热爱这份工作的理由，我也给大家举一个例子，我曾经接过一个案件，职务侵占案，是他夫人委托的，我去看守所会见，当时跟他见面的时候，它很关心我说的律师费是多少，那我实事求是告诉他，我说你夫人谈了多少钱，付了多少钱，听完以后非常不安，他马上说我这个案子最多也就几年时间，我很快就出来了，我夫人付这么多钱，请你做律师，她有没有想过出来以后生活怎么办？那当时我听到他这个话，我就知道它的想法跟它夫人不一样，他可能是宁愿坐点牢或者认为这个阶段没必要再花钱，至少没必要花多余的钱去请律师了。当时我就安慰他，我说你如果是认为没有必要，我出去可以告诉你夫人那这个合同解除掉，把大部分钱就退给你。然后我就出去以后就跟他夫人见面，把这个情况里面的情况给他反馈，他夫人态度跟他完全不一样，他夫人说钱可以在挣，哪怕他能少做一天星期能减少一天，我都愿意花钱，而且他说我对你是充分信任，我希望你能够继续的带领下去。本人和夫人的这个态度发生了改变，而且是因为钱的原因，怎么办，那只能用你的这个敬业去回馈你的客户。后来这个案子我写了这个非常详细的辩护词。第二次会见我就去把我的辩护词给这个当事人看，当时看完了说，你对这个案件的了解比我深，你对这个案件的细节的把握比我准，如果当时我早点找到找你就好了，价格不一样，确实服务不一样，你值这些些律师费，当时在看守所里面听到他讲这种话，我就放心了，你用你的敬业改变了客户的这个观点。那我们现在做案子很多案子我们都是当做一个课题来做，不管大小，要么不接，接下来要尽量做到最好，我们写的辩护词一个案件的辩护词通常都是几万字，这里边的这个从标题到标点到遣词造句，我们都是反复斟酌，我们很多情况下，我们这个辩护词写出去，公检法的办案单位都会表达这个敬佩。

靠谱的最大敌人是粗心，小事上犯错误，但是就没机会，细心也是生产力，这不是段子。做青年律师不能在这种粗心上翻跟斗，因为青年律师最开始，我刚刚说了前面几年可能从助理做起的，你做助理的目的就是要帮助你的律师节省时间，如果你这出错，那出错，粗心，你没法帮你的律师节省时间，你写的文稿他要反复的核查，你做的事情，他担心你出错，那么这样子的话你的价值就低了。初入行的人还有一个最大的问题是你不知道他什么时候在哪里犯错，所以他的行为可预测度低。记得有一次两会的时候，一个记者采访这个崔永元，问他一个问题，说我们国家这个卫生部的领导说我们国家食品安全90%是安全的，可以放心吃，问你怎么看，崔永元当时回答很奇妙，他说我不敢吃，为什么虽然90%是安全的，只有10%不安全，但我不知道！那不安全的10%在哪里，这就是如果一个人的行为不可预测，它的价值就低。其实责任心说到底，就是细心，其实就是一个责任心。

那么除了这样一个刚才讲的这个到之外要靠谱之外，那确实在开拓案源上还是有方法有技巧，我们把这个不妨把这个律师获得案源的这样一个把它切割成三个阶段。

你要想获得一个案件，首先客户要了解你，不了解你，怎么会能找到你。了解你是找到你的一个前提和基础，了解你完之后，他要信任你，没有人客户会找一个自己不信任律师去做工作，信任你之后他也未必委托你，他可能信任不止一个，或者信任的你但是你的方法跟他的预期不符合，或者说你们有由于其他的原因，最后也没有委托，但是整个的这个成功的承接一个案源，我们可以把它分割位置上三个部分，我们接下来就从这三个部分逐一的来进行一个简单的剖析：

首先是了解你很多律师，绝大多数青年律师，他案源的困境就在这个环节，没人知道，没人了解你，自然没人找你，整天坐在办公室里，手机没人呼叫，呼叫过来的不是客户咨询，为什么你不为人所知，那么我们怎么样让客户了解我，让社会上、让人了解我？我认为办案是最好的营销，你通过办案子让你的客户、让与这个案件相关的人了解，在这方面我有很多案例，真实的案例可以跟大家分享。我在这个刚执业的时候，很多案件就是以案带案，一个案子是公安过来的，我曾经在看守所会见一个非国家工作人员受贿罪，当时他之前已经换了好几拨律师换到我这来，我把他的案情一问，把他一分析，他就说我就选你了，结果他不仅自己选择了我，它还把它同监室的人也介绍把我介绍给他同监室。过了几天一个人来电话说他同监室谁介绍了，说你很很靠谱，很不错，一个案子带着两个案子，结果他同监室的人的家属过了半年，自己也出事了，让他家属也找到了这一个案子，我就滚出了三个案子，我上半年在这个江苏一个地方办了一个案子，这个案子开庭的时候他的家属朋友亲戚都过来旁听，庭开完了它的一个朋友就跟我说邓律师，以后我们有案子，有事情肯定找你，每个案子他都有一个圈子，每个当事人都有亲戚和朋友，你把案子做好了，每个案子展示你能力、展示你形象一个最好的窗口，都是一次形象展示，办案是最好的营销。第二个就是社交，这也是很多律师最乐意做的，特别是青年律师，我没案子怎么办，参加各种各样的朋友聚会，带上很多名片，见到人就发，吃完饭就发，各种场合，我就我就把名片发出去了，那么通过社交扩大让扩大自己的交际圈，让更多人了解你，有的时候是有效的，有的时候是无效的，为什么呢？因为这种场合的社交都是非常肤浅、非常表面的，现在人这种社交场合社交机会太多了，你给他一张名片，他随手装到兜里，也许回家嘛就扔掉了，他不会存，那我们需不需要社交，需要。需要一种深度的社交，适可而止的展现你人品，展现你专业能力的社交，这种社交可以。比如说我会有时候会参加一些学术论坛，我曾经去参加一次学术，那一次学术论坛完了以后，同仁堂那个人他就给我介绍了一个案件过来，这样的社交，思想的交流、专业的交流会让人对你留下比较深刻的印象，会让人对你有动机，记住你的名字。第三种就是媒体，媒体现在确实有很多人在跟这些网站合作，比如说华律网，跟这些网站合作，在上面给你搞个介绍，给你做一些推广，甚至有的时候在高速公路上还能看到一个律师事务所的一个广告，媒体的作用同样也是有的有效，有些有时候无效。因为人的本性是什么，人的本性是不愿意记一个陌生人的名字，他要记住你必须要有一个什么东西，要要跟它达到共鸣或者刺痛它或怎么样，应该让它留下印象，让它有动机记住你。很宽泛的说在媒体上做个广告，一大堆事情可以找我，房产买卖可以找我，什么可以找我，刑事辩护可以找我。一个别人平时可能不一定会在意这些广告。第二个，即便别人看到这样的信息，别人也未必信任，所以很多青年律师他比较常见的事做网站然后到百度上去推广当然是一种方法，但是仅仅靠这个还是不够的，我觉得在利用媒体方面，利用传统的媒体，不如利用好现在的一些社交媒体多写专业领域的文章，让别人通过思想通过认可你的思想，认可你的观点来记住你的名字，你的名字要和一些有实质意义的东西捆捆绑在一起，而不是一个简单的谁是谁电话号码多少，它做刑案，它做民商事纠纷的，我们让别人了解我们的方式就很简单，要么在实力接触让人家认识我。另一种就是通过文字通过形象通过媒体传播。它虽然不认识我，在现实中没有交往，但是它知道，所以写作利用这个自媒体，可能是现在青年律师一条比较好的可行的一个方式这个营销自己的方式。

第二个是信任你，如果一个人他认识你、了解你了以后，它会要这样一个缓解，因为它不信任环节，你在他心心目中的形象是负面的，那这种认识了解是无效的，甚至是反面的。怎么样信任你，一般来说，除了生活中工作中给人一种靠谱的形象之外，那就是在一个别人客户来找你的时候，在谈案的时候通过短短的30分钟一个小时建立信任关系，怎么样才能促成这种信任：第一点是要自信律师，你自己不自信，说话吞吞吐吐，分析，欲言又止，一个不自信的人怎么能让别人信任你？客户来找你是因为他有纠纷、有问题要找你，寻求帮助的只有你的自信才能给它，希望给她力量，也才能给他信任。第二个就是专业，那前面已经讲过了几十分钟之内，至少客户问问的问题，你能够对答如流，客户的疑惑，你能够帮他理清。第三个就是踏实，除了自信，除了专业之外，踏实的人更容易获得别人的信任信任之后才有可能建立委托，那有的时候我们有的时候就是前面两步都走完了，很可惜，功亏一篑。

第三步，别人也信任，但是别人不委托你，那怎么样在建立信任的基础上转化案源、成功的让客户委托呢，我总结了三个点，第一个就是明确诉求，一定要知道客户它想它的诉求是什么，客户诉求把不准就是鸡同鸭讲，你们不在一个频道上没法共振。那很多时候客户过来的时候，实际上它的诉求它自己都不明确，我我遇到过很多当事人，他来找我咨询，它只是说我这里有困惑，那里有困惑，这里想怎么样，但是你问他，你究竟想怎么样，你要达到什么目标，你的诉求是什么，说不出来。没关系，律师你要有能力帮助它，梳理诉求，帮助他确定他的诉求，那么在这个明细数据基础上，你要把握客户的心理。因为客户有的时候他并没有真心想来委托律师，他有可能只是来验证一下他自己的想法是否正确，或者说它实际上已经请好了律师，只不过是来找你，这再来评估一下前面那个律师是否靠谱。或者说来找你谈案子，这个人并不是最紧密的利害关系人，比如说有一个人，可能是被公安机关抓走了，来的可能是他一个什么远方的亲戚，那么这个时候这个被抓走的人它能判几年，它成立什么罪，它并不是很关切，他有可能是说家属委托我到上海来找一下咨询一下，所以这个时候他只是为了完成一个任务，那么它的心理来说，它对价格肯定是很敏感，他肯定不愿意花大钱，因为这个案子最终走向，实际上他并不那么关注。第三点叫研判预期，就是你要知道客户的期望值，有的客户期望值特别高，他就觉得这个案子我要么不打，我打必须打赢。我曾经遇到一个客户来咨询离婚案子，两个小孩双胞胎，它要打官司请律师，它有个诉求说我要这两个小孩都归我，那作为一个律师，我们知道你夫妻有两个，一对双胞胎，两个小孩，同时归一方，法院支持概率很小，那么这个时候你要知道它的期望值，明确期望值，如果你它的期望值你降不下来，这个案子你接下来后边也很难，所以这个研判客户的这个心理预期也是成功建立委托的一个关键。

那么接下来呢我就具体的就这个谈案的技巧，结合我的一个切身经验，谈一点个人看法，谈案是个技巧活，也是律师的基本功，案谈不下来，一切无从谈起，在这么长的时间的谈案的这个经历中，我自己也积累了一些心得。

坦率说，最开始我也不会谈。我曾经最开始谈的时候来一个案源，当时来咨询，结果谈完了以后没谈成、没委托，我心里会非常非常的自责，非常愧疚。我当时会觉得我说好不容易客户都找到你门上来了，你却没有能力把这个客户留下来，我会很沮丧，我当时会想我是不是哪里说错了，我会把我跟客户讲得每一句话，我怎么说客户怎么说，我全部记下来，完了以后我会跟我的夫人跟我的这些朋友我给他复述出来，我让他站在第三者的角度看看，我我哪里说得不对，所以谈案子也是一个需要学习、需要一个不断积累的一个过程。

我觉得谈案的第一个，就是电话咨询不能生产，不能报价，价格只能面议。我的经验凡是在电话当中问你怎么收费，你给出一个具体明确报价的，这个基本上最后都会黄，他都不会来的，所以我们在电话咨询的时候尽量不要报价，如果要价格只能说到律所面谈，如果你连来面谈的意愿都没有，那么这个案子也不要纠结，说明他本来委托的意愿就不高。

第二个谈案之前必须做好相应的知识准备，陌生领域可以跟专业律师合作，因为案件可能是五花八门，我们再电话上来见面谈之前，电话上有一个简单的了解，你心里有大地大致有个数，到底是哪种类型的案子，哪种法律关系，然后你要要把这个相应的知识准备好，如果说一个领域，你实在是陌生，没法掌控，一定要跟专业律师合作，不要害怕，说有专业律师把钱分走了。你有没有想过如果没有专业律师合作，你这样根本接不下来，一分钱也挣不到，你是愿意跟一个专业律师合作办案，接下来能分到一部分钱，并且通过这个办案学到这个领域的技能知识呢，还是就这样泡汤了。

第三点，谈案要保持一定的姿态，不要高，但也不要过分殷勤。客户是我们的上帝没错，但是律师这个行业有它的特殊性，特别是刑辩律师客户，它来是寻求帮助，我们是提供帮助的，所以我们在尊重他，但是不谄媚，热情而不谄媚。你一旦过分殷勤、过分谄媚，反而会让客户看不清，那么在他心里的天平里边，你的份量就下降，当然我们也不能搞拒人千里。

第四个，主导整个谈案进程，不要被客户牵着鼻子走，既充分了解案情事实，又让过程紧凑高效谈。因为客户它没有专业知识，它不知道哪些重要，哪些不重要，它会收不住，会讲很多发散性思维，能讲很多，跟这个案子没关系的，如果你不掌控这个谈按进程被他牵着鼻子聊了三个小时，你连正题还没进入，这不仅是浪费时间，而且你这个案子谈下来基本上谈不成为什么案情的核心要素你把握不住，什么法律关系你不知道，诉讼策略你也无从得出，你不知道这个问题怎么解决，所以必须要主导整个谈案进程，适时打断客户偏题的，偏题一旦偏题适时打断，让他回归正题，让整个过程围绕我们关心的法律事实、法律要素。

第五个青年律师刚谈案的时候往往被客户的有些问题不知所措，不知道怎么回答，客户经常问你在那里有资源吗？有关系吗？有人脉吗？这个案子你有几分把握，这样打能判几年。很多青年律师遇到这种问题不知所措。其实对这种问题我们不能说他问什么我们答什么，不能被客户主导，你必须说客户问你对案子申诉多少把握，你应当先说我。根据在案的证据法律规定，以往的判例可能会怎么样的概率比较大，绝对不能把话说死，既不要落入客户的陷阱，必须要给一个明确的答复，申诉是比例多少，你不要说我伸出比例是80%，其实我们都知道，我有时候会跟客户讲，我告诉你申诉比例90%是没用的，因为那10%你谁能保证你没有那10%，凡是没有百分之百的答案，百分之九十、百分之八十是没有意义，没有差别，你既不能给客户这个承诺，同时又不能让客户觉得你没有主见，对这个案子没有研判，你觉得让客户觉得你对这个案子完全没有研判，没有主见的话，客户也不会找你，这样打，打不赢、不知道、不好说，你不知道、不好说，客户怎么会找你。

第六个，先分析案情，提出解决思路，获得认可后再谈委托价格。不要一上来先谈价格。一上来就先谈价格，这种肯定谈不成的，如果客户一开始就抛出价格问题，你要把客户稳住你来不是为了谈价格，你来是为了解决寻求帮助解决问题，我们先谈问题，等他把案情讲完你提出解决思路获得认可后再谈价格就水到渠成了。可能有的客户来本来只想付5万块钱，等你一番谈完，客户对你高度认可，你报10万都有可能就顺理成章，客户有可能他的这个报价的期望值也会改变。

第七个，就是在谈案中尽可能的收集支付能力等客户信息，为第一次报价提供参考。因为律师报价是完全市场化的，你客户的支付能力、支付意愿，你同样在这个对话过程中要去侧面的了解。

第八个，客户犹豫期不要主动去练问询，没有一个案子是求客户求来的，有很多客户，谈完了以后他会说我回去再考虑考虑。我在想想那有的人，客户走了想了一天，想了两天没消息了，没联系了，有的青年律师就忍不住了，我打个电话问问考虑的怎么样，想得怎么样，甚至主动说我我给你便宜一点，那凡是犹豫期主动去打电话去跟客户讨好的，基本上是不会成功的，因为没有一个案子是靠你求人求来的，客户不会怜悯，不会因为你可怜，你没案、你年轻，你有生存压力，就把案子交交给你来委托你，找你的目的只有一个，你帮他解决问题。

第九个充分提示诉讼风险，必要时制作谈话笔录。这个呢，不是说提高谈案成功率，而是减少后期的这个退费率，减少后期的这个分针，因为诉讼都有风险，有不可控因素，客户给你讲的话很多也不准确，或者他虽然讲，但是没有证据支持，或者法律关系本来就理解就不深，这个时候制作专门的谈话笔录，把风险全部告诉他、提示他，那么将来即便这个诉讼整个过程就更好沟通，更好掌控。

案子谈下来，当然包括一个很重要的一个收费，那么如何让收费匹配你的价值、证明你的成长？实际上转化成另外一个话题就是青年律师，你怎么样去逐步的提高你的收费。我认为就是每个青年律师可以做一个事情，第一个就是你要基于你的时间成本、设定你的一个收费，抵制低于这个价格的案子，我是不做的，每个人要有这样一个心理价位，自己盘算一下，根据你一年的创收你的工作量大小算一下，自己要明白，可以不告诉别人，但自己要明白，因为你有了这样一个抵制，你谈心里有底，你知道你的底线是什么，低于这个底线，那你不可惜，同时你报价也会给自己设一个上限，因为有些律师会比较浮躁，我想一口吃个胖子或者是这个客户有钱，我想宰他一刀，那么这种事情都是不可持续的，我们说的这个提高收费不是提高一个单个案子的收费、单个案子收费，你利用信息不对称，你利用这样可以说得很高，但是这种问题这种模式不可复制，我们说的是稳步的提高自己的收费，让自己的年创收整体收入不断的提高，不断的成长。所以我们每个律师的报价都要根据各自不同情况来决定，一般认为我们认为报价要综合考量这样一些因素：

第一个，考量案件的复杂程度。考量案件承办工作量的大小，考量客户的期望值，考量客户支付能力等因素，客户期望值越高，你收费可以也相应高一些。

第二个，当然客户支付能力强，你的报价当然也可以高一些，有些客户能力支付能力强，你报价低了，反而因为报价太低，流失客户，导致案谈不成。你说一个大企业家，他一个刑事案子或者一个标的很大，你问你报价多少，五万、十万、二十万客户，他马上看低你，你报20万的律师费，他觉得不要请这样的律师，他要请比你大牌的、请比你收费高的律师，所以说收费低并不一定说案就越多，他就越成功不是这样。

第三点是明确告诉客户报价的理由，声明拒绝低价竞争。我一般在跟客户报价的时候，我先报个价，报完以后我马上给他解释我为什么这么报，让客户知道你报价的理由，并且告诉它我拒绝低价竞争，我会告诉它我这样一个报价在市场上处于这样出于什么样的水准，在我自己承办的案子当中处于什么样的水准，我拒绝低价竞争。

第四个就是首次报价后不要主动降价，可以让客户报出自己的心理价位。比如说一个案子，我们报50万，客户说便宜点能不能便宜点，太高了，很多律师觉得可能会年轻，律师没有经验，马上会说啊40万35万，不要做这样的工作，如果客户觉得高了要降价，因为你已经出过家了，你现在要把球抛给客户，你问他，你认为多少钱合适，你愿意出多少。

第五点，那么在一一报价之后，我们一般来讲，议价不要超过三轮，不要轻易跌破手报价的50%，为什么这样讲议论价超过三轮呢？客户可以看破你的底线，你的报价是是乱报的，水分太大，它都砍了三轮，你还在继续跟它跟它谈谈价格，说明第一个你的手报价水分太大，第二个你却暗示你很在乎他这个案子，你在乎它这个案子，你在乎它，它都觉得说那我倒不在乎你了。而且如果一个律师报价报50万，最后谈了25万，结局是什么？这就是这个客户，很可能很可能不会找50万能砍到25万的。律师会是个什么样的律师，他是一个靠谱的律师吗？他25万能不能再再杀一杀一半，杀了125000，所以说首次报价非常重要。

第六点充分利用分期付款、风险代理、分担调查取证责任、限制会见次数等方式应对客户的降价请求。你报了一个价格，客户说要降价怎么办，有的时候也要将那有的时候不降又怎么办呢？不降我可以说换一种方式，你比如说50万的律师费价格不降，我可以改成两期，不要一次性付清，可以分两期付，利用分期付款，把它这种一次性支付压力给它分解掉。另外我们可以民事案件多做风险代理，分担调查取证责任。你这边降价可以，我这边工作量相信将，因为律师最大的成本是时间成本，特别是当你的案件处于饱和状态的时候，每个案件除了时间成本之外还有一个机会成本，这个时候你的案件一旦饱和，你身上做案子收费低于一定程度，你有可能亏亏本的，为什么？因为你的时间每年的时间是有限的365天，每天24小时，你要休息，那么其他的你用于投入办的时间是固定的，是有上限的。你办了一个案子，那就意味着其他的案子没法办了。我有时候去办一个案子过程中、会见的过程中，外地出差一出差可能一次两三天，就这两三天，一个新的案子过来了，你赶不到，赶不回去没法记，而那个案子收费有可能是这个两倍三倍，这叫因小失大，这就有伴了，有就有机会成本，那么怎么办？他要客户要降价，我说可以，有些证据你自己取，有些工作有些跑腿的活你自己干，这样子也是可以的，你那边费用降低，我这边这个工作量降低，还有就是限制会见次数。因为律师刑事案子他经常要去看守所会见，那有的我们经常全国我们案件全国各地，有的时候坐飞机过去、坐飞机回来、中间有住宿，基本上会见一次一天两天甚至更多，因为有时候到机场以后还要转高铁，还要还坐坐汽车等等，那时间成本很高，那那边讲讲，我说我会坚持每个阶段，比如说会见多少次，如果超出次数了，要另外加钱，这样也可以。

第七点是合理设置分期付款的条件，将付款义务约定在关键诉讼节点之前，因为付分期付款最怕的是什么，到时候他不付了，客户不付了，那有些客户确实那种契约精神不是太强，所以一般不要将付款节点放在判决生效之后。判决生效了，他不付了，除非律师费很大，否则的话，你是不愿意为了这个律师费去跟客户闹上法庭的。所以我们一般将付款业务约定在关键节点之前，比如说开庭之前诉状起诉状交到法庭之前等等。这样的话能有效的保障客户按期付款。

最后一点就是民事案件多采取首付加风险代理费方式，因为客户也容易接受，你把我官司打赢了，你多拿官司打输你少了民事案子采取这个首付加风险代理的付费方式能够有效地提高，只要你的这个作案认真认真努力，能够提高你的最终的这个收入。

那么以上就是我今天跟大家的分享，主要是结合我自己的一些办案经验，办案经历啊不当之处，也请大家批评指正。